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氧化鋅銷售中氣勢強過對手的案例 |
| 發布時間：2016/3/7 |
| 有一篇科學小說設計了這樣一種假設：當兩個人站到一起時，他們之間會發生能量的流動，而能量總是流向兩個人中表現較好的那一方，當兩個人激烈辯論時，由于能量大量流向理直氣壯、盛氣凌人的一方，另一方就會顯得虛弱不堪，在辯論中處于弱勢。在真實環境中，情況也是類似的，只有精神飽滿，言語果斷，才能在談判的言詞上占得先機，處處主導對手的思路，從而把談判推向自己期望的方向。 律師丁懋松，有過無數次國內外談判的經驗。他說：″談判者的氣勢，往往是談判過程中起死回生的重要因素?！?br /> 有一次，國內一家氧化鋅公司與外商簽下了一個對己方不利的氧化鋅銷售合約，事后決定發函終止合約，信函發出后沒多久，外商便上門質問。剛談起終止舍約之事，氧化鋅公司的人就不自在了，不停地改換坐姿，以致弄得椅子吱吱地響。此時，原本也要調整坐姿的丁懋松，恐怕再弄響椅子，讓對手洞悉己方的緊張，便立即僵直身軀不動聲色。 對方先發制人：″你們氧化鋅公司準備如何？″丁懋松反問：″不，是你們準備怎么做？″他以這句話試探對方的底，并準備搶回主動權。他的意思是，終止合約已成事實了，看你們如何辦。 外商便說：″你認為我該怎么辦？″ 此話一出，氣勢馬上矮了一截，丁懋松馬上引用廣東人的一句話：″假如已跌倒在地，什么都沒有了，手上至少也要抓一把沙?！逡馑际钦f，如果你們愿意的話，我們肯給你們一定的補償，讓你們不至于落空。他判斷對方不愿貿然訴諸法律，因為打官司耗時曠久，最后所得利益，未必高于私下和解。 這步棋，果然走對了。 外商沉思了一會兒問：″你的意思是什么？″此語一出，便透出了妥協的信息，經過這幾句簡單的對話，丁懋松穩穩地扭轉了局勢而占了上風。后來，那位外商同意重新權衡此事，一場官司因而避免了。 可見，談判中的氣勢往往就意味著機會，氣勢強，就可能創造并抓住機會，氣勢弱則只能眼睜睜失去機會，損失許多利益。 談判雙方誰都想贏，但要贏就必須出奇制勝。當氧化鋅客戶不肯同時讓步或同幅讓步時，可以走出別人想不到的棋路，從而獲勝。 |
